2019年7月5日，武漢大學校友企業(yè)家聯(lián)誼會秘書長、正隆保險經(jīng)紀股份有限公司董事長蹇宏老師作為《企業(yè)家論壇》第二周課程的主講人，以澎湃的激情和幽默風趣的談吐為同學們帶來了一次別開生面的以“營銷無極限”為主題的課程。
何為營銷--蹇宏老師的營銷哲學
“營銷是一種修行的哲學，是一種人生的智慧。”身為中國大陸第一位MDRT頂尖會員、中國保險精英圓桌大會CMF主席的蹇宏老師談起自己的營銷哲學來滔滔不絕：營銷哲學是以讀懂人為前提，以打動人為核心，以自利利人、自覺覺人、自度度人為最高境界的一套關(guān)于營銷的世界觀和價值觀、認識論和方法論。
憑借著自己的營銷智慧，他在潮起潮落的商海中擁有了許多傳奇的經(jīng)歷，變得愈發(fā)堅韌成熟。蹇宏老師回顧了自己的奮斗歷程，他曾29歲成為千萬富翁，又由于生意破產(chǎn)而不得不重頭再來。他賣過保險賣過房子，曾多次成為平安保險、泰康保險的全國銷售冠軍，他曾在金融危機后幫助房地產(chǎn)商在3個月內(nèi)賣光數(shù)百套滯銷房。蹇宏老師稱：真正的營銷本領(lǐng)不是僅僅通過閱讀各種營銷書籍得來的，而是在市場中不斷脫胎換骨，磨練出來的。頂級的營銷天才與普通的營銷員之間的差別往往就體現(xiàn)在一句話、一個動作上。營銷跟產(chǎn)品和業(yè)務(wù)無關(guān)，營銷重要的是要找準客戶群，進行精準定位。蹇宏老師在此舉了一位美國的老年護膚品全國銷售冠軍的例子：營銷方式依舊是上門營銷，顧客是老年婦女群體，不同的就是他在顧客開門之后的問候語：“小姐，請問你媽媽在家嗎”。簡簡單單的一句話卻喚醒了無數(shù)美國老年婦女深藏內(nèi)心的青春：我還年輕。由此激發(fā)了其購買欲望。
洞若觀火：把男人當老師，把女人當孩子
談到營銷，蹇宏老師更多地向同學們傳授如何為人處世、如何讀懂他人的道理。營銷是一種與人打交道的智慧，是從跟人接觸的第一句話開始的。蹇宏老師以自己為案例，講述了他的保險營銷訣竅：精準定位客戶群體，全面把握客戶特征。首先從男女來看，男性追求冒險，女性尋求安全感，所以他將自己的客戶群體定位于35到45歲的有一定家庭財政權(quán)的尋求安全保障的女性群體。在營銷的過程中，蹇宏老師逐漸對客戶有了深刻而細膩的了解。“把男人當老師，把女人當孩子”。由于男女特征的差異，男性邏輯思維強，好為人師，把男人當做老師易于使其獲得心理上的愉悅，成功的幾率也會越大;而女性更多依靠情理來判斷事件，她們往往更需要被聚焦，被關(guān)注。通過研究不同受眾的感受，可以找到更好的方法打開對方緊閉的心門。而通過對年齡的閱讀，我們可以找到客戶生活時代的烙印，拉近與對方的距離。
“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有沒找到受眾的產(chǎn)品。”蹇宏老師不僅強調(diào)了定位在營銷中的關(guān)鍵作用，也強調(diào)了心理暗示的重要性。蹇宏老師同樣舉了一個例子，他之前去吃早餐，有兩個女生輪流值班。有一個女生在賣完主食后會問：“要雞蛋么?”，有相當一部分人常常會回答不要，最后她一般只能賣出50個雞蛋左右;而另一個女生就會問：“要一個雞蛋還是兩個雞蛋?”，一般人可能會反應(yīng)不過來，只會在這兩個里面選擇，最終這個女生就能賣出100多個雞蛋。由此可以看出，強烈的心理暗示成為其打開營銷成功大門的一把金鑰匙。
薪火相繼：加強校友聯(lián)系，凝聚校友力量
校友正成為武漢大學加快創(chuàng)建“雙一流”大學過程中的重要支撐力量。近年來，武漢大學校友企業(yè)家們聚力造勢、聚資興業(yè)、聚才育才，為武漢大學的發(fā)展做出了突出貢獻。作為武漢大學校友企業(yè)家聯(lián)誼會的秘書長，蹇宏老師為校友工作做出了重要貢獻。在課堂上，談及校友工作，蹇宏老師稱：企業(yè)家不能只講利益，還要講組織，要有靈魂和精神層面的東西。在群體中，人容易受到非理性因素的影響，用智商換取歸屬感，往往會拋棄自己的很多原則。所以在群體中會有兩種截然不同的結(jié)果：要么錦上添花，要么落井下石。我們要建立的是一個組織而非群體，組織是有情懷的，要保證每個人都有尊嚴。蹇宏老師將這種理念貫徹到校友工作中，加強校友企業(yè)家之間的聯(lián)系和凝聚力，使武漢大學成為校友們的真正的心靈歸宿。
市場是道場，營銷是修行，客戶是導師。在這個物欲橫流又裹挾著無數(shù)機遇與希冀的信息時代，有人弄潮商海，高擎一桿大纛;有人探幽入微，人情洞若觀火。蹇宏師兄和如他一般的學長前輩們，澤被后學，諄諄教誨，將這樣一種珞珈情懷歷千萬祀，薪火相傳。
蹇宏：武漢大學校友企業(yè)家聯(lián)誼會秘書長，武漢大學校董，正隆保險經(jīng)紀股份有限公司董事長，武漢大學經(jīng)濟與管理學院咨詢委員會委員，楚商聯(lián)合會秘書長，武漢大學政治經(jīng)濟學專業(yè)1980級本科校友。
·蹇宏專訪全文：
問：作為《企業(yè)家論壇》課程總顧問，您如何看待本課程設(shè)置在本科教學中的意義？
答：我覺得工商管理專業(yè)是企業(yè)家的搖籃。尤其我們武漢大學培養(yǎng)了那么多杰出的企業(yè)家代表人物，甚至是領(lǐng)袖人物，比如陳東升、毛振華、田源，年輕一代的像李健、趙華鋒等。我想他們的成功一定也跟當年在校時的老師們或者邀請來的專家學者播下的種子有關(guān)。所以今天我講了一句話，就是我們請來這些企業(yè)家上課，跟同學們播下種子，一定會在將來開花結(jié)果。因為這些企業(yè)家都是實證實修打拼出來的，既受過良好的教育也有自己的奮斗歷程。開設(shè)這門課的意義，也遠遠超越了我們所講的學院派和實踐派，而且這些企業(yè)家?guī)е鴮δ感５母卸鳎瑢⒆约捍蟀肷难M行歸納并傳承，既是分享講課，又是對自我的一個總結(jié)，也是對母校的一個匯報。
這樣看，這堂課有兩方面的意義，一是為我們這些本科生樹標桿、找榜樣和找對標;第二是去感受企業(yè)家那種感恩回報和情懷，企業(yè)家要成功，光努力、光有智慧，沒有情懷，那遲早要走彎路。他們畢竟有那么多失敗的教訓和成功的智慧，這些不是交點學費就能買到，這是他們大半生的心血，他們會用他們走過的路告訴同學們怎么可以少走彎路，怎么可以找到屬于自己的、有價值的人生。所以我想這門課的意義，一方面對學生是難得的實修實證，這些企業(yè)家既是實踐派又是學院派，他們都受過良好的教育，像陳東升、毛振華也都是經(jīng)濟學家，他們本身就是很好的榜樣，又能夠?qū)⒆约旱男难M行傳承。另一方面，回學院講課也是對自我的總結(jié)，對母校的匯報，教學相長，我覺得這對企業(yè)家講壇也是有很重要的意義。
問：作為課程的總顧問，能不能談一下您對這門課的設(shè)想？
答：擔任這門課的顧問，也是受陳東升會長的安排，主要是聯(lián)系我們經(jīng)管院培養(yǎng)的校友企業(yè)家，回母校、回自己當年讀書的學院盡心力，那我覺得要求會很高。因為榜樣的作用是非常強大的，榜樣高大，可能同學的志向就高大;榜樣弱，同學們的志向就弱。所以我說《企業(yè)家論壇》的講臺，不是誰都可以站的，要有德性，要有智慧，還要有情懷，只有這樣才能感染同學們。
因為不是在一學期中定期授課的課程，我們是在一天或者半天把自己最精髓的東西拿出來，這既是對講課企業(yè)家的一個考驗，同學們也要在最短的時間吸取養(yǎng)分和智慧。所以我覺得我們武漢大學第三學期改革，從工商管理系開設(shè)這門課來看，可能會對全校教學改革工作有很大的影響。因為社會也會越來越重視實用性人才和知行合一的人，我們的工商管理系開了一個好頭。我覺得將來一定會在全校形成很大的影響力，乃至于會影響中國其他的“雙一流”大學，甚至其他的中國高校。優(yōu)秀企業(yè)家，既是社會的標桿，也是母校這些學弟學妹們的標桿。所以我想，他們今天的舉止，到講課的言行，無一不在影響著這些學弟學妹，他們也知道，他們的每一句話，每一個案例，每一個經(jīng)驗分享，每一個失敗的教訓可能會對這些學弟學妹的人生軌跡產(chǎn)生影響。所以我特別開心，也特別高興，看到我們母校，尤其我們經(jīng)管院工商管理系開設(shè)了《企業(yè)家論壇》課程，而且是作為學分課。今天一天，我也覺得同學們的精神非常飽滿，如饑似渴地在學習、交流，從提問中我也看得出他們這種訴求、渴望。
我想接下來，我們還要推薦更多的校友企業(yè)家來經(jīng)管院，我覺得剛開始，以工商管理系為一個標桿，但是要有更多的企業(yè)家，乃至于專家學者為本門課程講課。因為武漢大學不僅僅培養(yǎng)企業(yè)家，還要培養(yǎng)大師，還要培養(yǎng)大家，所以《企業(yè)家論壇》只是作為一個表率，或者作為一個先鋒隊，開啟第三學期改革的一個樣板，我是衷心希望這門課，我們學院能好好整理、總結(jié)，看看能不能以視頻、書等各種形式來作為一個資料保存、傳承和宣傳。我跟東升會長也說過，他說只要時間排得過來，他也一定會抽時間回來給同學們上一堂課，我想這一次我們請來的這些校友企業(yè)家、經(jīng)管院畢業(yè)的學生都是中國企業(yè)家群體的佼佼者。我算是其中比較弱的，但是我對母校的感情，我覺得可以讓同學們感受到，也感染到。我覺得傳承不僅僅是知識的傳承，更多還是榜樣的力量，加上心血。我老講，武漢大學百年名校骨血不斷，就是一種傳承，這種傳承除了我們老師的知識型傳承，師表傳承之外，還有就是我們這些企業(yè)家失敗教訓和成功智慧的傳承，以及人格的傳承、情懷的傳承，這已經(jīng)超越了正常的為本科生開設(shè)一門課的意義。我過去更多講知識的傳承，但是一個大學最終培養(yǎng)的是大家，培養(yǎng)的是國家棟梁人才。我覺得從工商管理系這里開了這個好頭，堅信一定會開出絢麗的花和結(jié)下豐碩的果。我也衷心祝愿經(jīng)管院通過《企業(yè)家論壇》讓更多的校友企業(yè)家關(guān)注經(jīng)管院的教學改革，關(guān)注本科生，關(guān)注我們的學弟學妹，也關(guān)注我們整個經(jīng)管院的教學質(zhì)量和師資隊伍的建設(shè)，也更能夠激發(fā)我們這些校友企業(yè)家來為母校、為經(jīng)管院出錢出力出人。
問：針對這門課程，您對同學們有哪些期待和要求？
答：如果從教學的角度，因為這些企業(yè)家都是實修實證，我是希望有一種選擇，就是這個班的學生每年的寒暑假，就應(yīng)該是進這些企業(yè)家的公司，包括可以到商會、到企業(yè)家聯(lián)誼會來鍛煉、來實習，這樣可能對他們幫助會很大。所以我覺得教學改革不是單向的，既然是工商管理，實修實證還是很重要的。既然聽了，那就聽完實踐。這種實踐又不會耽誤他們的學業(yè)，這種實踐就是圍繞我們培養(yǎng)人才的，這樣整體的方案和教學要求，讓他們能夠得到更多的綜合素質(zhì)的鍛煉。
所以我想如果我們當時開設(shè)了這個課程，那可能我們?nèi)松疾灰粯印．斈晡沂顷J出來的，但是未來要闖已經(jīng)很難了，未來是靠傳承，是靠組織培養(yǎng)。所以哪個高校校友強大，哪個高校對母校的回報多，哪個高校的學生就會更不一樣。現(xiàn)在武漢大學為什么影響力高，我們先不說其他指標，社會影響力指標肯定是中國排前三的。之所以有這么大的影響力，我想校友扮演了很重要的一個角色。而校友里面，起標桿作用的就是這些校友企業(yè)家，尤其以陳東升、雷軍、孫宏斌為代表的校友企業(yè)家，真的在給母校添彩加分。所以我想，對于教學改革、對于《企業(yè)家論壇》我是有很高的期待，這也是我愿意擔任課程總顧問，作為聯(lián)絡(luò)人邀請講師，欣然擔任這個工作的初心和出發(fā)點。
(通訊員：周國梁;審稿：劉林青，溫興琦，欒文筠;專訪：段文璐)
